- Bonusordningene bidrar til å hindre utvikling

- Ja, den problemstillingen ble adressert umiddelbart, både internt og fra leverandører. Men også fra rørleggere som mente at det var uoversiktlig: Hva er det egentlig man betaler? Når mange ikke vet ikke hvordan resultatet blir i virksomheten før de får tilbakebetalt bonusene på slutten av året eller starten på den neste, er det lett å forstå at det må være en veldig ugrei følelse å ikke ha den hele og fulle oversikten. Det kan umulig være en god situasjon. 

Men den største utfordringen, er at de bonuskonstruksjonene som eksisterer i bransjen, er et hinder for utvikling, påpeker han.

- Ja, fordi det gjør at nye, dyre produkter får veldig store påslag, som gjør at dem umulig å selge via oss og ut til rørleggerne. Det er et hinder for en naturlig verdiutvikling for rørleggeren, og det setter en begrensning i forhold til hva de kan tilby sine kunder. Kundene går jo til byggevarehus, de går til flisebutikker og andre steder hvor man kan kjøpe VVS-produkter. Og det kommer stadig flere steder både på nett og fysiske butikker, som har helt andre prispunkter enn det våre rørleggere kan tilby, og som hva som faktisk står på fakturaen.

- Dette er en reell utfordring for rørbransjen, og det er en bekymring vi også deler som grossist. Stadig mer av volumet går utenom rørleggeren istedenfor å gå via rørleggeren, og da taper de et inntektsgrunnlag.  Vi hører skrekktilfeller hvor sluttkundene kjøper alt av produkter – spesielt det synlige - og så monterer rørleggeren etterpå. Det er noe av det vi prøver å sette fingeren på for å se hvordan vi kan vi komme rundt dette på en god måte for alle. Vi ønsker en åpenhet rundt prisstrukturene og prøver å få mer transparente betingelser.

- Vi har bonuskonstruksjoner og leverandørene har bonuskonstruksjoner både til oss og til kjedene, så det blir mye konstruksjoner. Det er det som er selve «issue» her. .   

- Hva mener du bør gjøres annerledes?

- Det må være å få inn mer logistisk basert prising, som gjør at vi kan redusere kostnadene i verdikjeden. Men det kan ikke vi gjøre alene. Vi må også ha med oss rørleggeren, og deres kjøpsatferd. Det tror jeg er viktig for å få en mest mulig rasjonell og effektiv verdikjede for å holde kostnadene nede.

- Og så må de vite hva de faktisk skal betale for en vare. Når det er tøffere tider og marginene krymper, så må du vite om du har 1 - eller 2 eller 3 – prosent mer eller mindre, for å klare å prise ting riktig. Den åpenheten håper vi at vi kan være med å få til. Konstruksjonen har blitt større og større, og vi må i fellesskap se hva vi kan gjøre med det. Og så ser vi det at det kommer opp andre aktører som selger VVS-produkter med andre typer konstruksjoner, og så blir plutselig prispunktene helt annerledes. Det får selvsagt sluttkundene med seg.

Det kan også bidra til å stille rørleggeren i merkelig lys, mener han.

-  Om det er en vare som koster 10 kroner ett sted og 8 kroner et annet sted, og de ser ganske identisk ut, så begynner man å lure. Det er akkurat de tingene vi mener ikke er bra. Den konstruksjonen går spesielt utover rørleggerens muligheter til å få mer høyverdiprodukter som en del av porteføljen sin. 

- Føler du det er en utfordring at produsenter og leverandører søker andre distribusjonskanaler når de ikke får inn alle produkter de ønsker hos grossistene?

- Jeg vil heller si at det er sunt med konkurranse, og også vi trenger å bli utfordret for å kunne bli enda bedre. Men det viktigste er at vi kan konkurrere på like premisser. Vi må akseptere at noen går utenom, men samtidig er det viktig at grossistdelen er et veldig rasjonelt og effektivt element i hverdagen til rørleggeren,  hvor de får alt ett sted,  de får enkle varemottak på prosjektplassen, de får tilført kompetanse osv.  

- Så er det naturligvis slik at en del leverandører ikke får inn alt hos oss. Så store lager finnes ikke. Samtidig er det verdt å ta en fot i bakken og tenke gjennom det utvalget vi har. Eksempelvis har vi 95 ulike vegghengte toaletter på lager. Er det rasjonelt totalt sett? Skaper det effektivitet? spør han retorisk.

- Hva med rørleggerkjedene, hvilken rolle mener du kjedene har i dette bildet?

-  Kjedekontorene må ha sin forretningsmodell og drive bra, som er positivt for bransjen. Det skaper oppmerksomhet ved at de annonser og reklamerer for det vi holder på med og tilfører kompetanse til rørleggeren. Men det må også være en utvikling i hvordan vi skal fronte innsatsfaktorene, som gjør at vi faktisk har en total effektivitet som blir bra. For hvis vi alle sammen skal gå og løpe rundt hverandre, så tror jeg ikke det er så heldig.

- Og at det popper opp mange nye kanaler, føler nok spesielt rørleggerne som har egenbutikk på. Det gjør at mye salg går utenom vår bransje, som selvsagt er uheldig.  

Tusenkronerspørsmålet er hva kan de som bransje gjøre for å sikre mer av den omsetningen via sine egne kanaler.

- Jeg kommer fra dagligvarebransjen og vet hva vi hadde av påslag der, som er kjempeforskjell fra det vi ser i rørleggerbransjen. At kundene opplever store forskjeller på hva som står på prislappen i vår bransje på grunn av bonusordninger av ymse slag som slår inn, er et kjempeproblem. Selv om pengene kommer tilbake på et eller annet tidspunkt, synes jo ikke det overfor kunden.

Tas det ikke tak i dette nå, vil det bare bli verre år for år, mener han.

- Se hva Amazon har gjort. Der det var mye luft i kalkylene, de har endret forretningsmodeller for å kunne være konkurransedyktige. Vi må også tenke sånn.

- Rørbransjen blir beskyldt av enkelte for å ta seg ekstra store marginer i forhold til andre fag i byggebransjen. Hva tenker du om det?

- Jeg tenker at utfordringen er at man har utydelighet i kalkyler, og det som er vår bekymring er jo at det er rørleggerne som i siste instans det her kommer til å gå utover. De store aktørene vil klare seg uansett, fordi de har en annen gjennomsiktighet og har mulighet til å kontrollere alt av priser. Men jeg tror det er viktig at om en vanlig rørleggervirksomhet i Norge i dag skal kunne tjene penger på trygt og godt vis også i framtiden, så må de ha bedre innsikt i kalkylene og så få påslagsmodeller som er mye mer reelle i dagens marked. Et marked som har endret seg fra hva det var for 5-10, og15 år tilbake og til hva man ser i dag. Og det er som sagt fordi det kommer andre aktører inn som begynner å spise av kaken. Og når de spiser av den kaka, så er det vanskelig å vinne det tilbake igjen. Det vil si at vi har fjernet et inntektsgrunnlag for rørleggerne.

- Å fjerne inntektsgrunnlaget vil igjen si at det blir mindre kake, og det vi ønsker å jobbe for, er å få en større kake og mer å dele. Det går også på mer høyverdiprodukter. Selv om det er trange tider i Norge nå, så er jo Norge relativt sett et rikt land med mange som har god råd, og det er helt klart rom for å jobbe med litt mer verdiøkende produkter. Da må vi få til akkurat den modellen jeg snakker om sammen med kjedene og rørleggeren, slik at det blir bra for rørleggeren.

Det mener han er helt essensielt, ellers vil bransjen få veldig store utfordringer i årene som kommer.  

- Det som har vært viktig for oss i forhandlingene med kjedene, er at vi klarer å få en løpende utvikling. Man kan ikke bli statiske i mange, mange år før man gjøre noe,  fordi utviklingen løper hver eneste dag. Og dette ønsker vi å gjøre sammen med kjeden og har åpen dialog på akkurat den type problemstillinger, for å se hva vi kan få til og i hvilket tempo.

Noen revolusjon over natta, ser han imidlertid ikke for seg.

- Nei det fungerer ikke for noen. Vi må legge sten på sten slik at vi hele tiden klarer å bli litt mer konkurransedyktig i forhold til verden rundt oss. Vi må ikke bli så navlebeskuende at vi bare ser neste korsvei, men prøve å ha en litt lenger horisont på det vi holder på med. Da må det være en kontinuerlig forbedring av konkurransekraft for bransjen. Den kan vi ikke sette på hold x antall år, den må vi jobbe med kontinuerlig. Ellers får vi plutselig et stort problem som er mye vanskeligere å håndtere totalt sett i forhold til med robusthet for rørleggeren.  

- Dette er en problemstilling som ikke går bort. Selv om vi lukker øynene for den!