- Innkjøp er blitt en uoversiktlig jungel det er vanskelig å orientere seg i

Instalco er et av Nordens ledende installasjonsselskaper innen varme- og sanitærteknikk, elektro, ventilasjon, kjøleenheter, teknisk konsulent og industri. Selskapet utfører prosjektering, installasjoner, service og vedlikehold på bygninger og anlegg i Sverige, Norge og Finland.

Produksjonsleddet blir taperen
- Spesielt under pandemien har prisene løpt løpsk og begynner for alvor å skape frustrasjon for mange. Vi merker det godt selv for tiden i våre grossistforhandlinger på elektro og rør. Det er vanskelig og tidkrevende prosess bare å prøve å sammenligne «epler med epler» mellom de ulike grossistene. I tillegg kommer korte varslingsfrister for prisoppganger som skaper frustrasjon.

Spesielt i prosjekter hvor de er kontrahert, og med det har et fast pristillegg eller låste priser, er det vanskelig å få regulert prisoppgangene underveis, med mindre man har en klausul som sier at det er rom for å indeksregulere.

- Det er vi i produksjonsleddet som alltid blir sittende igjen med svarteper gjennom høy risiko, sier han.

Han merker også at grossistene ønsker at de skal forhandle på enkeltprosjekter framfor en veldig spiss rammeavtale i bunnen.

- Der har vi vært tydelige på at vi ønsker å ha ett godt rammeverk, slik at vi kan fokusere mer på produksjon og gjennomføring i prosjektene.  

Vil bruke grossistene

Flere entreprenører har varslet at i større grad vil bruke direkteleverandører framfor å hente varer gjennom grossister framover, nettopp på grunn av store forskjeller i prisøkningene og betingelsen.

-  Vi vil utfordre grossistene på prisøkningene ved å sette fokus på de årsakene de oppgir. Tidligere var det valutaen, men siden har den norske krona styrket seg. Så kom råvareprisøkning, spesielt på metaller. Da er det eksempelvis relevant å spørre om hvor stor del av produktet som er metall. Om metallet kun utgjør ti prosent av produktet, kan det da forsvares at hele produktet økes med ti prosent, spør han retorisk.

Aksnes er ikke i tvil om at grossistene vil fortsette å tape markedsandeler til direkteleverandørene framover, selv om det ikke er en ønsket utvikling for Instalco.

- Grossistene er veldig gode på logistikk, de har kapasitet til å sitte på store lagre og er leveringsdyktige. I tillegg er de gode på bærekraft, som blir viktigere og viktigere framover.  Vi må rapportere CO2-fotavtrykket i våre prosjekter, som inkluderer leveransene. Da er det avgjørende at leverandørene har det samme fokus som oss med bærekraft og CO2 -avtrykk. Slik sett er vi avhengig av grossistene i framtiden for å kunne nå de målene vi har.

Han legger samtidig ikke skjul på at det bør gjøres noen endringer rundt struktur, slik at det blir enklere for alle å kunne sammenligne priser like for like.

Viktig å være god på innkjøp

Mye av Instalcos raske vekst er et resultat av oppkjøp, og konsernet består i dag av 110 lokale selskaper i Norge, Sverige og Finland. En av organisasjonens seks pilarer for suksess, er nettopp innkjøp.

- Når vi får inn nye selskaper, ser vi at det ikke er så store forskjeller på innkjøpsprosedyrene. Det går mer på metodikker og hvilken kunder man jobber med som skiller de meget lønnsomme med de som er mer «mainstream».

Instalco har egen innkjøpssjef som jobber med dette på heltid, og Aksnes mener den rollen er ekstra viktig i disse tider.

- Ja, det handler om å ha et kritisk blikk på det som skjer og ikke godta alt vi får servert.

- Har dere merket utfordringer knyttet til generelt økte kostnader på innkjøp?

- Vi har forsøkt å være litt forutseende rundt det, slik sett har vi fått dekket opp noe. Men de prisøkningene som kommer nå, vil helt klart bli en utfordring for noen av våre pågående prosjekter. Men det jeg frykter aller mest, er problemer med leveranser. At varer ikke kommer til avtalt tid, vil påvirke produksjon direkte. Dette gjelder ikke bare vår bransje, man leser jo jevnlig om både betongkrise og om lange leveringstider av treverk, vinduer og fliser osv som skaper problemer for hele verdikjeden.

- Dette rammer først og fremst prosjektene. Heldigvis har vi rigget oss med flere bein å stå på; som service og vedlikehold, driftsavtaler og mindre rehabiliteringsprosjekter som ikke er like påvirket.

- Hvordan organiserer dere innkjøpene for de lokale bedriftene?

 - Vi har en desentralisert struktur, men legger til rette for best mulig forutsetninger ved å forhandler på vegne av gruppa. Men det er opp til den enkelte å bestemme hvilken leverandør de vil kjøpe av. Som regel er det prosjektlederen som kjøper inn til sine prosjekter. Da blir også grossisten sammenlignet mot andre leverandører som har samme produkter.

- Men som sagt er vår strategi å ha et godt forhold til grossistene og handle mest mulig volum gjennom dem. Det tror vi at vi er tjent med i det lange løp. Kanskje løsningen på sikt blir at vi kan enes om et Instalco-sortiment hvor grossisten og vi sammen kan gjøre gode forhandlinger på. Det er i hvert fall naturlig for oss å tenke mer i de banene framover.  

Må leve med lave marginer

Når det gjelder synlige produkter, mener Instalcos norske toppsjef at bransjen må lære seg å leve med lave marginer.

- Ja, dette bildet begynte å tegne seg allerede for 10-15 år siden, da VVSkupp startet nettsalg. Jeg tror at bransjen må ta inn over seg at det ikke lenger er de store marginene å gå på, men heller fokusere på den tryggheten det gir kunden å ha én leverandør å forholde seg til. Handler de gjennom en rørlegger eller en elektriker, står disse også ansvarlig for produktene. Den sikkerheten bør være verdt noen kroner, og jeg tenker at håndverkerne må tørre å prise sin fagkompetanse riktig når marginene på materiell krymper.  

- I tillegg er det selvsagt viktig å ha fokus på å få ned produksjonskostnadene ved å jobbe mer effektivt. Det er nok der det det aller største innsparingspotensialet ligger for de fleste!