Priser og rabatter har vært et tilbakevendende tema så lenge undertegnede har vært i bransjen. Så langt ser det ut til å være bred enighet om at dagens system ikke er godt, men det er ingen som våger å gå foran. Nå er det på tide at det skjer noe, mener en av de store. Sigurd Braathen er lei av et uoversiktlig system med en jungel av bonus- og rabattsystemer.

– Prissystemet har utviklet seg over så mange år at det er misvisende, sier Braathen – Det er preget av alle slags særordninger som skal ta hensyn til bonuser og markedsstøtteordninger. Få i bransjen har mulighet til å se et helhetlig bilde. Ingen vet hva en vare egentlig koster. Rørleggeren har ikke sammenlignbare priser på produkter, spesielt ikke hvis X blir solgt gjennom grossist og Y blir solgt direkte. En grossistvare kan gi rørleggeren mer enn dobbelt så mye bonus/markedsstøtte som en vare fra en direkteleverandør, men det er ikke gitt at man er klar over dette. Dette gir ett skjevt konkurransebilde for begge leverandørene, og er ikke fordelaktig for noen.

– Hva vil du ha i stedet for dagens system?
– Jeg er tilhenger av en nettoprisliste. Den vil vise verdiskapningen i hvert ledd, fra grossist til utførende. Grossistene bør utarbeide et nettoprissystem som er transparent med hensyn til rabatter. Nivået på kvantumsrabatten må ikke være mer enn 5-8 prosent totalt i verdikjeden. Nå går det for høye bonuser fra leverandørene til grossistene, som viderefører det til kjedene. Kjedene ønsker selvfølgelig mer midler til markedsføring osv., og vil til enhver tid ønske mest mulig midler til dette. Men dagens bonusspiral må til slutt stanse.

– Men det videreføres ikke alltid til kundene, fortsetter Braathen, og som oftest gir leverandørene i tillegg direkte bonus til kjedenes hovedkontor. Bonuser fra grossisten og leverandørene bidrar til store deler av kjedenes markedsforing. Et produkt solgt gjennom grossist uten bonus koster ikke nødvendigvis mer enn et “tilsvarende” produkt solgt direkte.

Grossisten tilfører verdi, og jeg mener ikke at en endring av bonussystem skal skje på bekostning av inntjening for verken grossist eller kjede. For OSOs del gjør grossistene en kjempejobb til en lav merkostnad for rørlegger og sluttkunde.

En endring av prissystemet må resultere i mer transparente priser for alle, slik at man får konkurranse på like vilkår.

– Jeg tror mange er enig i at prissystemet må forandres, men det krever at én er sterk og kan ta det i ett løft, sier Sigurd Braathen. Han ønsker seg mer innsats innen bransjens markedsforing for de utførende fra kjedenes side:

– Det er lite hensiktsmessig at rørleggere reklamerer med billige beredere. Det er et produkt som uansett krever en rørlegger, og når berederen ryker er det mye viktigere å få plass en ny bereder raskt og sikkert, enn å spare et par hundrelapper på lokketilbud hos et varehus. Det er lite gjennomtenkt med billigsalg av beredere og tekniske produkter. Rørleggeren bør også ta høyere timepris fremfor å profilere produkter som det er lett å sammenligne prisene på. Dette åpner for byggevarekjeder, og skaper et rom for nye aktorer, som ingen ønsker.

– Når det gjelder bransjens markedsføring er det også en annen ting jeg gjerne skulle sett annerledes. Det er fint at kjedene markedsfører seg på tv og i andre media, men kanskje burde heller bransjen presentere seg samlet enn som enkeltkjeder, se bare på elektrobransjen og den styrken det gir. Det ville garantert gitt rørleggerne mer arbeid om kjedene samlet presenterte spesielle tiltak, for eksempel energiøkonomisering. Send budskap som gir mer arbeid for rørleggeren, og oker totalmarkedet, sier Sigurd Braathen, administrerende direktør i OSO Hotwater AS.