- Det er ikke vårt ansvar å holde liv i alle leverandørene

VVS Norge har skapt reaksjoner i bransjen ved å sette høyere krav og redusere antall leverandører til Comfort og Bademiljø. – Det er et helt sentralt grep for å kunne lykkes. Og det er ikke vårt ansvar å holde liv i alle leverandører, sier administrerende direktør Thorbjørn Theie  og driftsdirektør Vidar Skoglund til VVSforum.

- Vi har registrert at enkelte som ikke har fått innpass hos oss, har ytret misnøye. Mange leverandører hadde sikkert vært tjent med at det ikke ble endringer for å slippe å utfordre seg selv. Det er mer lettvint å fortsette som før, sier Skoglund.

- Til nå har det vært for enkelt for leverandører å slippe inn uten at de har så mye fokus på fag og rørleggeren som vi ønsker. Det gagner ikke oss, og det gagner ikke bransjen. Derfor vil vi ha en endring.

- Mener dere at leverandører generelt har hatt for stort spillerom?

- Det er naturligvis en fordel for dem om de slipper å forhandle på sentralt nivå, da utfordrer de ikke hverandre på betingelser eller forpliktelser, men kan i stor grad holde på som de vil.

- Våre medlemmer melder at de blir nedrent av leverandører som opptar tiden de heller burde ha brukt på å drive god forretning. Dette ønsker de en slutt på, og er glad for å få et overordnet system der de blant annet får hjelp til valg av leverandører, samt kan ha fokus på opplæring og systemstøtte. Å bruke tid på leverandører som  springer rundt og selge litt her og litt der,  bidrar ikke til å få oss videre.

- Færre leverandører gir i tillegg større volumer, bedre priser, enklere markedsføring, ryddigere butikker og mer effektiv opplæring, påpeker de.

- Og hvor mange leverandører innen de ulike kategoriene må det være? En leverandør må kunne tilføre oss en merverdi. Det er på det området vi utfordrer dem.

-  De gode vil lykkes, mens de dårlige som ikke bidrar til å løfte bransjen, vil slite, og har kanskje ikke livets rett på sikt. Vi kan ikke ha som et mål å holde liv i alle, uavhengig av hvor kompetente eller dyktige de er.

- Vi må ha fokus framover på hva kunden ønsker, og en konsekvens kan være at det blir færre leverandører igjen.

Visste ikke hva de fikk
Theie og Skoglund bekrefter at medlemsbutikkene signerte kjedekontrakten før de visste hvilke leverandører som ble valgt. Det vil si at mange rørleggere som har jobbet med en type tekniske systemer gjennom mange år, nå må lære seg et nytt.

Vi har respekt for at det er komplisert og vanskelig følelsesmessig å velge bort systemer man har jobbet med i mange år, men det er absolutt mulig å gjøre, mener Skoglund.

- Man blir ikke med i en kjede om man ikke er villig til å forplikte seg og ønsker å være lojal og følge det flertallet av kollegene velger. Da har man ingenting der å gjøre.

- Spør du en gruppe med fem dyktige rørleggere, bruker de gjerne fem ulike systemer, og alle er fornøyde og vil gjerne fortsette med det de har brukt i alle år og er godt kjent med. Alle har et valg om de vil bli med oss eller ikke. Men de som sier ja, må forsake noen av egne, tidligere beslutninger for fellesskapets beste og med tro på at de får noe bedre ut av det i andre enden.

- Man kan ikke signere en kontrakt med utgangspunkt i at de får velge leverandører selv. Det er jo litt av poenget, at vi skal bruke vår samlede styrke til å forhandle, understreker han.

- Har dette medført støy hos medlemmene i ettertid?

- Nei, det har kun vært spørsmål knyttet til at de har pågående prosjekter og avtaler de må fullføre innen de kan bytte leverandører. Det er overraskende hvor lite støy har vært, med tanke på at det gikk fryktelig fort fra Comfort sa ja til forhandlinger og beslutninger ble tatt, svarer Skoglund.

- Vi opplevde at mange av medlemmene lukket opp døra og inngikk avtale med stort sett alle. Sammen med bedriftene har vi sett på om vi har behov for dem alle, eller om noen leverandører er der kun for fem eller ti medlemmer. Dette har vi nå  spisset, som naturlig nok har gjort at enkelte produsenter og leverandører som ikke lenger er med, ikke er fornøyde med våre valg.

Er det leverandører dere har ønsket å ha med, men som ikke har akseptert betingelsene dere har satt?

- Ikke som vi vet. Men vi har ikke personlig vært med i forhandlingene, så vi kjenner ikke detaljene. Men at det har vært tilfeller hvor partene ikke har kommet til enighet og derfor har gått hver til sitt, er ikke unaturlig.

 - Dere har tegnet et tydelig ”fiendebilde”, som omfatter alle aktører som selger VVS-produkter ved siden av sitt kjerneområde, og alle som ikke tilbyr rørleggere. Hvordan skal dere nedkjempe dem?

- Disse aktørene tar for seg i markedet i stadig større grad, fordi det er plass til å gjøre det. Spesielt synlige produkter finner i stadig større grad andre veier enn gjennom våre kanaler. Disse aktørene har helt klart kommet for å bli, og det er stor fare for at de vil ta enda mer av omsetningen i framtiden.

- Derfor må vi forstå bildet og utviklingen, ikke bare klage over det. Tidligere har produsent levert til grossist, som igjen har solgt til rørlegger og deretter sluttkunde. Nå er det en annens struktur, hvor mye går direkte fra produsent til sluttbruker, mens andre importerer direkte fra grossister utenfor Norges grenser. Disse kjøper varer i konteinere og kan dundre det ut på markedet.

- Vi har brukt mye tid på å få medlemmene til å innse at dette skjer, og spurt hvorfor. Er det for høye priser på det vi driver med? Jobber vi for lite effektivt?  Vi må også se på prisbildet til leverandørene. Det er jo slik at noen av produktene har leverandørene hatt vanvittig bruttofortjeneste på. Slik kan ikke bransjen fortsette å ha det om marginene skal bedres, ellers vil bli disse produktene bli valgt vekk.

- Vårt sterkeste våpen, er imidlertid at vi har fagfolket. Vi vil aldri bli overflødige, derfor vil vi overleve. Vi må bare rigge oss på beste måte for å kunne stå i mot og gi de andre aktørene minst mulig plass.

- Og jo flere vi er, desto sterkere blir vi.

 - Det er minst  én leverandør dere har valgt som også selger samme produkter til aktører i fiendebildet, bare under et  annet brand. Vil ikke det si at dere går imot deres egen filosofi?

- Vi vil selvsagt ha et øye på hvem våre samarbeidspartnere selger produktene til, men vi har ikke satt noen definitive krav om at man kun skal benytter våre kanaler. Da hadde det ikke vært mange igjen. Men står det mellom to  potensielle leverandører, vil slike forhold selvsagt kunne være diskvalifiserende for den det gjelder.  Vi trenger generelt ikke favorisere leverandører som er hissige på å bruke de andre kanalene, men heller velge de som vil være med og bygge oppunder den faglige kompetansen hos våre medlemmer.

- Og så lenge det ikke er helt identiske produkter, med samme varemerke og NRF-nummer, er det forskjeller som kunden må vurdere. Det er ikke sikkert det er samme kvalitet selv om produktene ser like ut, og det ene er litt billigere enn det andre. Da må forbrukeren ha et tillitsforhold til den han eller hun kjøper hos, og vi har tro på at den tilliten og troverdigheten er størst hos Comfort og Bademiljø.

- Og vi trenger heller ikke velge produkter som vi hele tiden blir sammenlignet på pris andre steder, påpeker de.

- Men det vil vel alltid være fristende for en rørlegger å stikke til Megaflis for å kjøpe en billigere kran der enn hva han tilbys gjennom kjeden?

- Vi er klar over at noen har gjort dette til en sannhet, og vi registrerer bekymringer fra enkelte medlemmer om at Megaflis kjører kampanjer og har så mye lavere priser. Det er tull. Dette bildet skyldes ene og alene konstruksjoner med mye bonus i bakkant. Prisen forteller bare halve bildet, og vi jobber med å få synliggjort hva det enkelte produktet i virkeligheten koster rørleggeren.

Tidligere har Uponor kritisert VVSNorge i en artikkel på VVSforum, hvor de hevdet VVSNorge forsterket et allerede fordekt prisbilde, og ønsket i stedet nettoprising. Theie og Skoglund er ikke uenige i at det bør endringer til, men at kjedene ikke er klar for det ennå.

- Vi har diskutert dette med medlemmene, men de er redde for å gjøre for store endringer raskt. Risikoen er at prosjektlederen eller selgeren i butikken ikke har fått med at bonusene er borte, og tenker at prisen er så lav at de da kan  sette ned salgsprisen ytterligere. Man kan rett og slett miste litt av kontrollen.

- Alle er enige i at noe bør gjøres, men at det må gjørs kontrollert.

Derfor valgte de Brødrene Dahl
VVSNorge har inngått avtale med Brødrene Dahl som distributør for størsteparten av produktflyten mellom leverandør og medlemsbedrift.

- BD var allerede største leverandør til begge kjedene, det var en av grunnene til at de ble valgt i tillegg til at de store og gode og derfor kom best ut.  Også Ahlsell  og Heidenreich ble vurdert, og vi har avtaler også med de, sier de.

Theie forteller at det er inngått en langsiktig avtale med hovedgrossisten, men påpeker at den ikke er evigvarende.

- Kontrakten skal reforhandles etter noen år, og de skal også utfordres ytterligere. Når vi forhandler om et samlet, stort volum, bør vi få de beste prisene i markedet. I dag er det for mye trynefaktor, hvor vi opplever at aktører med 20 millioner i omsetning kan ha like gode betingelser som de med 2 milliarder, sier han.

Lojalitetsbonus
VVSNorge er avhengig av at medlemmene er lojale overfor den grossisten og de  leverandørene som er valgt. Som belønning, er det utarbeidet en lojalitetsbonus. Theie opplyser at dette er en lavthengende gulrot som ikke utgjør store utslag, og at de som ikke velger å ikke følge retningslinjene ikke blir ”straffet” på annet vis enn at de går glipp av bonusen.

De er likevel ikke engstelige for at medlemmene skal bli fristet til å inngå avtale med andre leverandører og grossister som lokker med enda bedre betingelser enn de har i dag.

- Det er i tilfelle et valg de må ta. Vi må passe på at vi ikke mister mulighetsrommet som ligger der ute. Er det mulig å tjene mer penger for medlem, skal ikke vi lage en modell hvor det ikke er mulig, sier han.

Skoglund påpeker samtidig at det som kan virke som et smart trekk for den enkelte ofte ikke er så smart på lang sikt – verken for dem selv eller kjeden.

- Det blir litt som å pisse i buksa, ved at de kan vinne litt på kort sikt, men tape enda mer i andre enden. Om de har bestemt seg for å gå inn i med eierskap i kjeden og lagt penger i det, regner vi med at de vil bidra til at dette skal lykkes.

De understreker også at det er et grunnsortiment som blir felles for alle, men at det er lov å krydre med produkter for å tilpasse butikken til det lokale markedet.

Forskjell på Pex-rør og ost
De er ikke ukjent med praten som har oppstått om at de, med sin fortid i dagligvaren, ikke forstår at det er mer komplekst bilde å selge VVS-produkter og tjenester enn melk og brød.

- Det er ikke slik det fungerer. Dette er prosesser og valg som foregår i kjedene. Det er produktrådene i kjeden som besitter den tekniske kompetansen og som gir sine anbefalinger til innkjøpsorganisasjonen. Vi har ikke greie på Pex, men vi har greie på at det er lurt å forholde seg til færre leverandører. Det gjelder ikke bare oss, men alle bransjer.

- Apropos Pex, så har dette vært diskutert medlemmene i mellom i 15 år hvilke systemer som skal brukes, og de fleste er glade for at det nå endelig kommer en beslutning, understreker de.

Er det en strategi om at Bademiljø og Comfort blir slått sammen til en felles kjede?

- Det må være noe av dummeste vi kan gjøre, sier Skoglund resolutt.

-  Bademiljø og Comfort er de sterkeste merkevarene i bransjen, bygd opp gjennom over 30 og 45 år. Å skulle skrote ett av de, er uaktuelt. Men at de kan utvikle andre uttrykk enn i dag, er fullt mulig. Det er i dag større ulikheter innad i kjedene enn kjedene i mellom.

- Vi har en plan om å bli tydeligere på hva Comfort og hva Bademiljø skal være, så de ikke tramper rundt i samme bed. Så får medlemmene finne ut om de hører til her eller der, supplerer Theie.

 - Men vil dere ikke få bedre betingelser om dere forhandler med leverandører på vegne av begge kjedene?

- Basisen er der hos begge kjedene, men vi kan ikke tenke slik i alt. Vi ønsker et tydelig særpreg, derfor må hvert konsept krydres med noe om de ikke skal bli dønn like, som vi sliter med i dag. Hvordan vi skal dyrke fram disse ulikene, blir en diskusjon framover.

Theie sammenligner situasjonen med da han var leder for Spar-kjeden, hvorav 137 butikker ble til Kiwi og 34 ble Meny. Vi i administrasjonen kunne anbefale hvilket konsept som ga best mulighet til å tjene penger, men det var kjøpmennene som tok valget.

Slik tilpasset vi oss markedet med suksess den gangen, og slik vil vi i VVSNorge tilpasse oss markedet med suksess nå, sier han.