Purmo satser hardt på å bli markedsledende i Norge

Purmo er leverandør av løsninger for å bedre inneklimaet i boliger, kontorer, lager, sykehus, store industribygg, idrettshaller etc. Varme- og kjølesystemene er designet for å optimalisere innendørs komfort og effektivitet. Purmo leverer derfor produkter og systemer for vannbårne og elektriske varmeanlegg.

Selskapet startet i det små i den lille finske byen Purmo i Finland for nøyaktig 60 år siden. Det første produktet var en metallbaufil for profesjonelle trefellere som skulle erstatte den konvensjonelle tømmerversjonen. Purmo-sagen ble snart kjent over hele landet, etter hvert fulgte produksjon av hagemøbler, snøryddingsutstyr og andre metallprodukter.

I 1959 kjøpte Purmo en liten radiatorprodusent ved navn Terjärv Värmeelement og etter hvert tok tobakksfabrikken Strengberg (en del av Rettig Group) som hadde eksistert siden 1762, over eierskapet i Purmo Produkt. Strengberg moderniserte og automatiserte radiatorproduksjonen, og selskapet ble snart den ledende produsenten av radiatorer i Finland. Selskapet solgte på 70-tallet unna resten av produktsortimentet og konsentrerte seg helt om radiatorer, inkludert oppkjøp av noen av de innenlandske konkurrentene.

For noen år siden bestemte det finske konsernet seg for å etablere seg i Norge. Her fikk salgssjef Tom Gunnar Bratsberg en sentral rolle. Bratsberg har jobbet nærmere 30 år med VVS tekniske produkter og løsninger og hans erfaringer fra blant annet 12 år i Siemens som KAM og produktansvarlig HVAC ble lagt merke til. Siden han hadde ansvar for systemsalg og jobbet mange år med systemløsninger fikk han oppbyggingsoppgaven i Norge sammen med en håndfull andre medarbeidere.

Purmo Group består totalt av 3300 ansatte, med 23 fabrikker spredt rundt i Europa, med hovedkontor i Helsingfors. Purmo-konsernet gikk på børs i januar 2022 og slo i fjor sammen de 23 avdelingene i Europa til én felles organisasjon, noe som skulle styrke produsentens posisjon som systemleverandør. Purmo Groups visjon er å være ledende innen bærekraftige løsninger for bedre inneklima, basert på fire bransjepilarer: «Forbedre effektiviteten, bedre integrering, jobbe smartere, minske klimaavtrykket»
 
Purmo Norge etablerte kontor på Årnes i 2019 for å samle selskapets satsing i Norge.

- Vi fikk vel ikke en flying start i Norge med pandemien, men jeg føler likevel vi har kommet godt i gang med den norske satsingen og klart å snu dette til noe positivt. Jeg er ekspert på systemløsninger og har dermed en systemforståelse, som gjør det enklere å se alle produktene vi har for å bygge dem inn i ett system. Konsernet ga et tydelig signal til meg at vi skal ikke bare skal produsere og selge radiatorer lenger, og det har vi i Norden sammen tatt tak i, forteller Bratsberg.

Hvordan er det med et finsk selskap som kommer inn i Norge, er det mer komplisert blant annet på grunn av språket?

- Purmo har vært i det norske markedet i mange år allerede, blant annet gjennom grossistkanalen Brødrene Dahl. Purmo som merkenavn er slett ikke ukjent, og det at det er et finsk fabrikat, forsterker bare at vi snakker om kvalitet, mener salgssjefen.

Han er opptatt av at produksjonen foregår i nærområdene, med blant annet to fabrikker i Sverige som håndterer innregulering og balanseringsproduktene.

- Det er veldig viktig at vi ikke produserer i Asia, men i Europa, hvor vi er nær markedene våre. Det er regningssvarende i forhold til markedet, med hensyn til frakt og leveranse at vi produserer produktene våre på sentrale steder i Europa.

Han legger ikke skjul på at presset fra finnene er betydelig på leveranse av resultater. Fokuset er på markedsandeler, omsetningsvekst, bunnlinje, etc.

- Det er selvsagt et hovedfokus med vekst og lønnsomhet. Når Purmo starter opp i et nytt land, så er det et naturlig mål. Det er krav til resultater hver eneste dag og hver eneste måned, sier han og anslår at de allerede er i ferd med å kapre 15 prosents markedsandel i sitt segment. 
Tom Bratsberg rapporterer direkte til en Norden-sjef, som sitter i Sverige. I Sverige har Purmo Group en andel på mellom 55 og 60 prosent, mens i Finland er markedsandelen oppe i 65-70 prosent.

- Konsernet har som målsetting at man skal være nummer én eller to i de markedene man opererer i.
Likevel vil ikke Bratsberg at fokuset på tall og resultater skal dominere hverdagen fullstendig. Det første han har tatt tak i er kontroll på produktene og prosessene.

- Vi har valgt å standardisere på ett produkt; Thermopanel V4, som vi har valgt å kalle Norges mest fleksible radiator. Vi kan bruke én standardradiator til ni forskjellige monteringsalternativer. Da er monteringsveilederne rettet mot ett produkt, i stedet for at du må kjøpe seks, syv ulike produkter som skal monteres på forskjellige måter. Vi lager dokumentasjon på hvordan dette henger sammen, forklarer han.

Saken fortsetter under bildet:

Bildetekst: Tom Bratsberg viser den nye ventilinnsatsen «Flamingo FLA» som gjør Thermopanel TPv4 unik.

Purmo har også videreutviklet Thermopanel TPv4 med ny integrert ventilinnsats «Flamingo FLA», markedets mest nøyaktige med sitt reguleringsområde - helt fra fem liter i timen, til 165 liter i timen. Denne innsatsen kommer til å standardiseres på alle Purmos radiatorer i markedet.

- Vi får én ventilinnsats og én innreguleringsnøkkel - det forenkler og trygger jobben vesentlig, som jeg er sikker på at kundene vil sette veldig stor pris på.

Det overordnede for Purmo er nemlig trygghet for montøren av radiatorene:

- Visjonen min da jeg startet her i Norge, er å skape trygghet for kundens valg ved hjelp av kunnskap og kompetanse. Jeg mener vi har greid å skape dette for montøren i løpet av de første tre årene. Og nå, etter pandemien, har vi flere ressurser for å nå enda flere kunder. Vi gjør ting riktig, tar steg for steg og forsøker å skynde oss langsomt, sier han.

- Skal vi kunne etterleve denne ambisjonen med kompetanse, må vi selv vite hvordan anleggene er bygd opp, ikke bare selge produktene. Nå har vi fått Heliuz takvarme- og kjølesystemer på plass, Viftekonvektorer VIDO S2, og vi har fått inn en radiatorserie «Narbonne» som er lik i utseende både som konvektor, vertikal radiator, med mulighet for samme design gjennom hele bygget, samt komplett system for innregulering både statisk og dynamisk.

Purmo har mange målgrupper de ønsker å nå gjennom kommunikasjon, markedsføring, og ved hjelp av salgspitcher.

- Vi satser stort på digital markedsføring og e-læring. Vi må og sørge for å komme skikkelig ut i fagpressen digitalt, fordi det er målbart. Målgruppene for oss er jo konsulentene, de store entreprenørene, byggeieren og ikke minst arkitektene - alle med beslutningsmyndighet på ulike nivåer. Vi satser også mye på design på for eksempel baderom for å nå arkitektene. I Norden har vi det bredeste sortimentet som vi leverer til VVS-grossistene, sier han.

Under VVS-dagene i fjor høst viste Purmo frem sitt store utvalg av løsninger, og at flere av modellene kan man få i et stort utvalg av farger.

- Vi kjører e-læring, webinarer og filmer for å vise prosjektering og dimensjonering. Vi kjører også mange teoretiske kurs, hvor man lærer å produsere og dimensjonere varmeanlegg fra a til å. Dette er noe man IKKE kan gjøre via e-læring, mens produktets funksjon, montering og vedlikehold kan fint vises via e-læring, mener han.

Gjennom Purmos kursprogram avholdes det sesjoner om blant annet innregulering, balansering, prosjektering av varmeavgivere, etc.

Purmo var med på VVS-messen på Lillestrøm for første gang i fjor og viste altså frem det de hevder er Nordens mest fleksible radiator. Den er svært responsiv når det gjelder temperaturendringer og vannmengde, og en integrert fireveiskobling sørger for kjapp installasjon og redusert risiko for lekkasje.

Saken fortsetter under bildet:

Bildetekst: Under VVS-dagene i 2022 viste Purmp frem en hel vegg av ulike baderomsradiatorer og håndkletørkere. 

- Det gjør oss i stand til å kunne være med på befaringer for å løse prosjekter for kunden før det bygges. Vi kan beregne effektbehov og vannmengder som kreves til avgiveren i forhold til hvilken temperatur man ønsker å ha i rommet. Det handler om etterrettelighet og at vi må skape tillit hos kunden, sier han og fortsetter:

- Man velger om man vil montere viftekonvektoren på gulv eller i tak, den kan også felles inn i tak eller inn i vegg. Så lenge fokuset nå går på å kjøre lavtemperatursystem hele veien, så blir en viftekonvektor stadig mer nyttig.  Vi kan kjøre så lave turtemperaturer som mulig og få avgitt riktig effekt. Det gjør at varmepumper får en bedre årsvirkningsgrad, sier han.

SCOP (Seasonal Coefficient of Performance) beskriver hvor effektiv en varmepumpe vil være gjennom hele året, ved alle ute- og innetemperaturer. På norsk kaller vi derfor dette for årsvarmefaktor eller årsvirkningsgrad. Årsvirkningsgraden er mye mer interessant enn effektfaktoren. Virkningsgraden avgjør hvor mye energi man sparer med et varmepumpeanlegg; den uttrykker hvor mye varmeenergi anlegget leverer i forhold til hvor mye elektrisk energi det bruker i løpet av ett år, og man finner teoretisk årsvarmefaktor på varmepumpens energimerke.

Purmo Norge tegner imidlertid ikke inn produktene selv, men kvalitetssikrer eksisterende tegninger. I de fleste sammenhenger fjerner de produkter, i stedet for å legge til.

- Anleggene er som regel overdimensjonerte eller det blir satt inn for mange ventiler. Det gjør dem mer kostbare enn det som er nødvendig. Purmo Norge bør derfor brukes som rådgivere for å skreddersy systemløsninger som er best for kundene, forklarer han.

- I tillegg til at varmebehovet skal dekkes, skal produktene også se bra ut i forhold til plassering av radiatorene. Vi leverer ferdige anlegg, komplett med lister over radiator- og konvektorer, ventiler og tilbehør. Det er slik vi jobber for å bistå dem som vil levere varmeanlegg, men ikke innehar all kompetansen selv. Utseende blir mer og mer viktig for dem som eier boligene, i tillegg til nytteverdi. På disse områdene kommer vi til å satse mye i tiden fremover, sier salgssjef Tom Gunnar Bratsberg i Purmo Norge