– Prisene steg 10-15 prosent da kronekursen var som lavest mot euroen, denne gangen er det dyre råvarer som rettferdiggjør ytterligere en prisoppgang på 10-15 prosent. Og grossistene øker bare prisene når leverandørene tilpasser seg prisbildet. Et prishopp det er vanskelig å hente inn i markedet, og rørleggerne blir sittende med svarteper.

– Og selv om den norske kronen har styrket seg vesentlig, skjer det ikke at prisene blir justert ned igjen. Når de først er blitt presentert i markedet, gjeldende fram til neste justering. Det vil si; til de justeres ytterligere opp!

– Hvordan påvirkes FLOW Trøndelag VVS av denne situasjonen?
– Vi klarer å hente igjen noe på oppdrag knyttet til drift og vedlikehold, hvor vi har påslag på varene. Men på prosjekt har vi en utfordring.

Han beskriver situasjonen så alvorlig at de er tvunget til å revurdere selskapets innkjøpsstrategi for 2022. Alternativet er å vende ryggen til grossistene og i større grad henvende seg til direkteleverandørene som tilbyr tilsvarende produkter. At det gir utslag på bunnlinja, har selskapet for lengst erfart.

– Vi hadde et lite prosjekt nylig hvor vi la gulvvarme med produkter fra en direkteleverandør. Det ga en besparelse på 200.000 i forhold til om vi skulle ha gått den tradisjonelle veien om grossist. Det forteller at det er mye penger å spare på å tenke annerledes. Vi kan ikke være tro mot systemet dersom det betyr at vi taper penger og mister markedsandeler.

– Vi må hente inn dekningsbidraget vi også, som normalt gjøres gjennom indeksregulert prisstigning. Men den er ikke i nærheten av å dekke den reelle kostnadsøkningen. Dermed taper vi penger hver gang vi selger et produkt på prosjekt. Fra 1. januar taper vi enda mer!

Stor utfordring
Sæthers klare budskap, er at den tradisjonelle verdikjeden gjennom grossistleddet er i ferd med å prise seg ut av markedet, da direkteleverandørene ikke har i nærheten av disse prisøkningene.

– Dette begynner å bli en kjempeutfordring for grossistene. Enten må de begynne å importere og/eller produsere sine egne produkter i stor skala og gå bort fra leverandørene. Vi ser at direkteleverandører som TECE og Høiax begynner å få et bredt sortiment å tilby kundene, samt varsler en langt lavere prisoppgang enn produkter som går via grossisten. Dette er en utfordring for oss som skal være tro mot verdikjeden.  

Uoversiktlig bonussystem
Sæther tar samtidig et oppgjør med dagens bonussystemer, som gir et totalt feil prisbilde både i forhold til direkteleverandører og ikke minst den handelen som går utenom verdikjeden.

– Kjedene har enorme bonuser som skal beskyttes i forhold til sine innkjøpspriser, og jeg frykter at vi er i ferd med å prise oss ut av den gamle verdikjeden om det ikke skjer en drastisk endring.

Han viser til Danmark, hvor bonus er regulert til maks 3 prosent, og mener vi burde hatt tilsvarende ordning også her til lands.

– Her er vi oppe i over 20 prosent, som gjør at vi ikke klarer å konkurrere på like vilkår. Flow Trøndelag VVS ønsket en avtale uten bonuser, men det lot seg ikke gjøre fordi hele systemet til grossistenes er basert på bonuser inn og bonuser ut. Rokker de ved det, får de feil inntjening på produktene. Det viser at hele dagens prissystem er overmodent for en revurdering. Og blir det for dyrt, vil det resultere i mindre byggeaktivitet fordi folk ikke har råd. Da har vi skutt oss selv i foten!

Hva gjør grossistene?
Bransjen har blitt vant til å leve under et prispress gjennom mange, men det har aldri vært så ekstremt som nå. Sæther stiller spørsmål om ikke grossistene nå i større grad bør se effektiviseringsprosesser i egen organisasjon framfor å sette opp prisene.

– De er distributør av vareflyten, og om de plusser på 20-25 prosent uten å tjene penger, er det på tide de ser seg i speilet og tenke at tiden kanskje er inne for å tenke rasjonalisering og være mer effektiv. Sånn jeg ser det, handler strategien deres mest om å øke prisene. Og nå har de som sagt varslet en ny runde på nyåret, og jeg merker at vi bruker altfor mye energi på priser og prissammenlikninger. Fokuset burde vært helt andre steder.

– At vi i realiteten bare har tre grossister på rør og noen få leverandører innenfor de store produktgruppene, bidrar også til å hindre en reell konkurranse. Det er få aktører som får lov til å bestemme prisbildet.

Han trekker fram Grohe som en aktør som forsøker å tilpasse seg situasjonen ved at selskapet har egne produktgrupper som går til byggevarehus og så server de proffmarkedet gjennom grossist og rørlegger.

– De prøver å komme unna bonussystemet, men det er helt umulig. Da kommer de ikke inn til grossistene.

Åpner for andre aktører
– Konsekvensen blir at den tradisjonelle verdikjeden vil knekke og direkteleverandørene vil ta større og større markedsandel, spesielt på synlige produkter. Og med slike marginer vil det garantert også komme inn nye internasjonale aktører som ser profittmulighetene og vil presse inn produkter i det norske markedet. Alt tilsier at vi vil få en annen konkurranse framover.

– At vi ikke er konkurransedyktige, hemmer også utviklingen i bransjen da det gir mindre rom for å investere, legger han til.

Må tenke nytt
Sæther mener de nå nærmer seg et metningspunkt, som tvinger flere aktører å finne andre kanaler å handle i og med.

– Både grossister og kjeder opererer i dag med bonussystemer som ikke gagner bransjen. Alle gjør det på sin måte, hvor alt handler om hvordan man selv skal få best mulig priser. Få tenker på bransjen samlet sett. Det blir for meg en egoistisk tankegang, men også veldig kortsiktig i forhold til å kunne skape en sunn bransje med like konkurransevilkår.

– Jeg er ikke bekymret for FLOW Trøndelag spesielt, vi skal klare å manøvrere oss selv om landskapet blir mer og mer uoversiktlig.  Men jeg er bekymret for bransjen generelt. Derfor må vi alle nå sette en fot i bakken se på det vi gjør i dag i et framtidsperspektiv, er hans klare oppfordring.