Min påstand er at VVS bransjen i 2014 driver etter samme prinsipper som man gjorde på den tid GSM-nettet ble innført i Norge for snart 20 år siden. Den gangen var det bare 15 prosent av verdens befolkning som hadde en telefon. Slutte å bla i kataloger – begynn med skanning av varer.

Nå finnes det langt flere mobilabonnement enn det er mennesker på jorda, og dette antallet skal dobles i de kommende 5 årene.

Alt blir digitalt
PC-ene er på vei ut og mindre enheter er på full fart inn. Alt blir digitalt! Nye digitale kommunikasjonsenheter har allerede kommet i år, og Apple vil detroniseres fra tronen som verdens mest innovative selskap.

Alt blir digitalt. Absolutt alt. Og i denne verden har ikke VVS bransjen begynt å bruke GTIN eller EAN-koder enda…

Man skanner ikke varer inn og ut, bare hyllekanter. Har man ikke en hyllekant får man ikke skannet et varenummer. GTIN følger varen og er alltid tilgjengelig. Alle andre bransjer har forstått dette.

I de fleste andre bransjer er det kunden som bestemmer. I VVS er det grossistene. Dette har ført bransjen inn i et regime hvor man er helt avhengig av gode påslag på varene.

Grossisten trenger sine 25-35 prosent og VVS-butikken trenger enda mer.

Men, det var før i tiden man kunne drive business på den måten – kunden skulle blø. Dette aksepterer ikke av kundene i 2014, og varene finner de i verdikjedene som er rimeligst for kunden. Derfor møter kundene oftere opp hos Byggmakker, Ikea eller Megaflis for å handle «våre» varer.

Og rørleggeren fra Polen står klar til å gjøre jobben.

Det var ikke slik for 10 år siden. Da hadde vi kundene for oss selv, men i 2014 krever kunden at vi er effektive og driver med mye lavere påslag.

Grossistene må lære å leve med 8 - 10 prosent margin, og rørleggeren må leve godt med 25 prosent DG på varesalget. Da er det to ting som gjelder: Opp med timeprisen på rørleggeren og større effektivitet på varehåndteringen.

Ta mer betalt
Vi bør ta 1000 kroner timen for rørlegger til servicejobber, 800 kroner for VVS-montøren og så videre. Vi bør skanne varer inn og ut og gjøre jobben riktig første gangen. Kunden vil ikke betale for den tiden vi bruker på å hente varer eller drikke kaffe hos grossisten, ha varene i bilene og skann varene inn på jobben.

Lær av de beste bilverkstedene eller Svendsen Eksos for den del; vis effektivitet, det betaler kunden gjerne for.
Sørg for å ha et godt lager av de tusen viktigste varene og servicebiler med de 200 viktigste delene. Tøm servicebilene for skrammel og skrot og hold oversikt.

Og atter en gang; skann varene inn og ut, er hyllekanten tilgjengelig kan den til nød brukes.

Innfør bruk av skanning av varer ved varemottaket, da vet du at varene kan skannes helt frem til kunden. Da vil du antagelig fort finne ut hvorfor VVS-bransjen ikke henger med, varene kan ikke skannes…

Det har grossistene sørget for – det er NRF og hyllekanter som gjelder. Men, det er ingen motsetninger her, det må være både og, slik som i byggevarebransjen for øvrig, de bruker både NOBB og EAN-koden – om hverandre.

Det samme gjør dagligvaren, bokhandleren, Elkjøp, Ikea og alle de andre. Bare ikke VVS.

Dette skyldes i hovedsak to ting: Grossistene har ikke EAN-koder, og de dataprogrammer som rørleggeren bruker kan ikke bruke dem. Det er jo en grunn for at VVS-bransjen har egne ERP-løsninger, ERP-programmer fra DOS-tiden som ikke kan brukes i andre bransjer.

Må bli mer profesjonell
Det er ikke fordi rørleggeren ikke forstår bedre, men snarere at rørleggeren ikke har vært flink til å stille krav til grossistene. Nå møter grossistene seg selv i døra, kunden kjøper varene andre steder.

Og tro ikke at det stopper her. Snart kjøper de utenlandske rørleggerne sine deler hos langt billigere leverandører. OSO S200, Geberit duofix og Oramix har allerede funnet rimeligere veier til kunden, men VVS-bransjen står stille og sier at «vi nekter å installere deler som er kjøpt andre steder».

Skal bransjen overleve må bransjen bli langt mer profesjonell!

Bransjen må slutte å bruke rørleggere som IT-ansvarlige. Det finnes det rimeligere proffe folk til. Man bør innføre resultatkrav til kjedekontorene, de skal jo gi service til medlemmene. Da må det også stilles krav til den servicen de tilbyr.

Det holder ikke med dårlige kampanjer og internettsider som ikke bringer kundene til rørleggeren.

Kjedekontorene må være ressurssenter for medlemmene som gir medlemmene hjelp der de trenger det. Kjedekontorene i dag fungerer jo som en forlengelse av grossistene, og bidrar til behovet for store marginer.

Fremtiden har ikke plass for slike kostnader.

Effektivitet er det som gjelder. Ser man på Ikea og Elkjøp blir man ikke sittende lenge i stolen om kampanjene ikke leverer den ekstra omsetningen som blir budsjettert. I VVS virker det som om kampanjer blir til for å øke varekjøpet til rørleggeren, ikke salget fra rørleggeren.

Konkurrentene tjener bedre
Man budsjetterer ikke økt totalomsetning i kampanjeperioden, bare budsjett for varekjøp hos grossisten. I rørleggerforretninger rundt omkrig finner jeg varer som var innkjøpt til kampanjer for flere år siden.

Regner du på det ser du at det koster like mye å ha en vare på lager i ett år som det kostet å kjøpe en ny vare. Det betyr at om du kjøper en vare for kr. 1000,- og har den liggende på lager i 2 år så har varen kostet deg 3000 kroner!

Summerer du (alle) dine lagerkostnader og deler det på varelageret så ser du det. Og om kunde er villig til å betale kr. 3000 for varen så går du break even, men kunden er jo ikke villig til det. Han går heller andre steder og betaler kr. 1250.-, hos noen som tjener godt med penger på det.

Våre konkurrenter er altså bedre enn oss på alt som har med varehåndtering å gjøre, de fleste driver godt med små marginer. De er flinkere enn oss på forhandling med leverandørene slik at de får bedre priser, mye bedre priser, fordi de samarbeider med leverandører som greier å drive med små marginer.

VVS-bransjen forhandler ikke med leverandørene; de ber om prislister. Alle vet jo at disse forhandlingene fører til en pris/rabatt-avtale som selv den minste rørleggeren greier å få til bedre på egen hånd når man skal gi pris på et par eneboliger.

Og dette slappe forhandlingsklimaet har ført til ineffektivitet hos våre grossister og leverandører.

Mange av grossistene greier jo ikke å tjene penger selv med 25 prosent margin på varesalget. Og noen av de leverandørene som leverer varer utenom grossistene sitter igjen med 40 prosent, mye mer enn det rørleggeren sitter igjen med.

Det er opplagt behov for litt profesjonalisering på kjedekontorene.

Flere større bedrifter
Det er betenkelig at et par prosent av omsetningen til en rørlegger går med til å betjene et kjedekontor uten resultatkrav.

Her er det opplagt noen som ikke har gjort jobben sin, forretningskulturen i VVS-kjedene må endres om man skal overleve over tid.

Man trenger profesjonelle folk på alt fra tekstskriving og markedsføring til produktutvikling og internett, man må lære at det er kunden som betaler til syvende og sist, og kunden vil ikke betale for amatørarbeid – noe sted.

Vi vil se en utvikling fremover hvor det går fra små rørleggerbedrifter til større enheter. De mindre rørleggerbedriftene vil gå fra de ineffektive kjedene til de profesjonelle, de som gir verdi tilbake til medlemmene.

Det vil bli færre, men dyktige VVS-kjeder, kjeder som holder kostnadene nede og leverer tjenester av høy kvalitet, og blir målt på det.

Dette vil skje fordi rørleggerne blir mer profesjonelle. Vi er inne i et generasjonsskifte hvor de nye driverne er mer forretningsfolk og stiller krav til alle samarbeidspartnerne. Kostnadene må ned i alle ledd og kvaliteten må opp, da først vinner vi kundene tilbake.

NRL må også bli flinkere til å hjelpe medlemmene å drive forretning. I dag er samrøre mellom NRL, NRF, og ERP-leverandørene usunt, hvor egentlig ingen tjener på det. Denne usunne kulturen er gjennomsyret hele bransjen.

Selv det elektroniske handelsformatet EFO NELFO 4.0 som bransjen har lagt seg på viser dette med all tydelighet, det er ikke plass for å angi pris eller rabatt ved bestilling av varer elektronisk, priser og rabatter skal påføres av grossisten.

NRF er grossistenes tumlep(a)lass når det gjelder elektronisk handel. NRF-nummeret er klisteret, og ingen priser (konkurranse) er tillatt.

Svært effektive grossister
I Byggevarebransjen var det medlemsbedriftene (TBF) som etablerte Nobb, og priser ble helt sentralt i Nobb allerede sist på 80-tallet. Dette har ført til større konkurranse og lavere priser, noe VVS-bransjen allerede har fått føle.

Så her bør NRL på banen og etablere en varedatabase som tjener medlemmene, en varedatabase som har priser og EAN-koder sentralt plassert, til gavn for alle medlemmene.

En varedatabase som ikke trenger å baseres på kostbare NRF-nummer. Produsentens varenummer er mer enn tilstrekkelig. Kombinasjonen produsent og varenummer er tilstrekkelig unikt i 2014 selv om grossistene ikke takler dette. Men, når kunden trenger det så vil etter hvert grossisten lære det også.

Grossistene har vært svært så effektive til å holde prisene skjult for kundene sine. De oppgir helst ikke netto-prisen, bare en slags prisindeks og en rabatt. En rabatt som de stadig reduserer. Dette fører til at det blir litt mer komplisert for rørleggerbedriften og holde orden på den prisen man egentlig skal betale.

Man går rundt med en slags forsikring om at det er store rabatter på «bokprisen». I tillegg til at man holder dårlig oversikt over sin egen kostpris så har man også problemer med å holde orden på egen salgspris for det er ofte produsenten som setter salgsprisen i markedet.

Det maner ikke mye til kremmerånd.

Klart for digitalt
Det fører derimot til at man må drive forretning med bind for øynene. Det er ofte kunden som kommer inn og forteller hvilken pris man kan ta for produktet, som rørlegger har man ikke oversikt over hvilke priser som finnes på nettet på de produktene selger.

De gode marginene man hadde før i tiden har bare ført til at man i 2014 har forferdelig lave timepriser, historisk har det vært viktigst å få vareleveransene.

Det vil alltid være behov for den flinke og effektive rørleggerbedriften, men da må man slutte å bla i kataloger – begynn med skanning av varer.

Bruk EAN-kodene og det hele blir digitalt i VVS bransjen også.

Kommentar av:
Bjørn Normann er eier av konsulentselskapet Colosseo AS, og har i mer enn 25 år fulgt VVS-bransjen IT-utvikling tett.