VVS Fagmann står nå på egne bein

– For å få til det, ønsker vi å ha en armlengdes avstand mellom grossistdriften og kjedekonseptet VVS Fagmann. Denne modellen gjør det enklere for oss å satse og se hvordan tiltakene våre utvikler seg i konseptet.

VVS Fagmann har i dag nær 900 medlemmer, som alle nyter godt av blant annet bonus på produktkjøp, gratis hjelp med markedsføring, kompetansetilsig og gunstige stordriftsfordeler forhandlet frem med partnere og leverandører.

– Vi har gjennom alle år hatt hovedfokuset på de små og mellomstore rørleggerbedriftene fra 1-5 ansatte. Men i tillegg har også en gruppe med større bedrifter kommet inn fordi VVS Fagmann har vært et alternativ som passer de. Underveis har vi utviklet oss fra å være en enkel kundeklubb til å bli et mer komplett kundekonsept. Jobben framover er å forvalte dette beste mulig, utvikle konseptet og sette oss enda mer tydelig på kartet, sier Henriksen.

– Alt vi gjør handler om tiltak for å sette rørleggeren enda mer i fokus og legge til rette for det som er viktig for dem.

VVS Fagmann kan vise til en god medlemsvekst i 2024, i hovedsak representert ved nystartede bedrifter som kommer til Brødrene Dahl og trenger en konto i forbindelse med oppstarten.

– Da er det fint å kunne ta dem inn i VVS Fagmann, som gir dem nødvendig støtte og gode betingelser i oppstartsfasen. 

Det er gratis for bedriftene å bli medlem i VVS Fagmann, og det legges ikke noen bindinger til verken produktvalg eller volum.  Likevel er de fleste gode, lojale kunder av Brødrene Dahl, sier Henriksen.

– De skriver under en enkel avtale om at de er en del av VVS Fagmann, og får tilgang til relevante løsninger for rørleggeren og et omfattende fordelsprogram gjennom medlemskapet.

-Vi vil at medlemmene skal velger oss fordi de anerkjenner kvaliteten og verdien vi tilbyr. Dette er kjernen i hvordan vi samarbeider med rørleggerne. Det eneste kravet vi setter, er at de ikke kan være medlem både hos oss og en annen kjede. Det har litt med leverandøravtalene og at de får benytte våre verktøy og våre systemer. Ellers får de beholde sin egen identitet og drive som de ønsker. Den friheten vet vi mange setter pris på.

Ønsker medlemmene å bruke andre deler av konseptet, har det naturlig nok en kostnad.

– Vi har blant annet et veldig bra prosjekteringsverktøy på bad- og våtrom som de betaler en liten lisens for å få tilgang til. Inntekter er øremerket drift -  og utvikling av løsningen. En stor del av medlemmene har begynt å bruke dette verktøyet, som er bygd opp for å passe på at de skal levere våtrom i henhold til Tek 17.  Vi har vært veldig tydelig på viktigheten i å oppfylle kravene som finnes i «tekken» til prosjektering av våtrom.  

Pris- og avtaleansvarlig Lars Gøran Spro forteller at de lenge har jobbet systematisk med å utvikle konseptet, og har spesielt fokus på områder som priser og produktsortiment. Men også hvordan vi kan bistå best mulig med alt annet som omhandler rørlegging

– Det skal vi få til ved å tilrettelegge gjennom gode verktøy og gode avtaler. Våre medlemmer skal være trygge på at de har riktig vareutvalg og gode priser, og at våre samarbeidspartnere er trygge og sikre leverandører. Det innebærer at både kvalitet og alt rundt dokumentasjon og sporbarhet etc. er på stell.

Henriksen:  – Vi har satt en klar ambisjon om at vi skal ha de mest fornøyde og lønnsomme medlemmene. Da må vi sørge for at de har tilgang til de verktøyene de trenger og de produkter og systemene det er smart og effektivt å bruke. Vår lovnad er at det skal lønne seg for hvert enkelt medlem å være en del av VVS Fagmann. Ved at vi er såpass mange, oppnår vi stordriftsfordeler gjennom gode avtaler som kommer det enkelte medlemmet til gode. Det går rett på bunnlinjen deres.

– I tillegg jobber vi med å forenkle den daglige driften for medlemmene og gjøre dem ekstra synlige. Vi ønsker nå å markedsføre oss ett hakk lenger ned i verdikjeden, nærmere sluttbrukeren. Det gjør vi best ved å skille driften litt ut fra «BD».

– Men når du er en VVS Fagmann, har du fortsatt Brødrene Dahl med deg i ryggen og den tilgjengeligheten det gir på varer, presiserer han. – Og når VVS Fagmann-medlemmene får mer synlighet og opplever vekst, blir det bra for alle parter - både medlemmene, leverandørene og BD

Spro legger til at de skal jobbe bevisst med å øke fagkompetansen til rørleggeren, og vil bruke sine leverandørpartnere aktivt for å lykkes med det.

– Vi har også inngått avtale om Miljøfyrtårnsertifisering, hvor vi tilbyr god pris for at medlemmene skal tas gjennom hele løpet fram til sertifisering. Medlemmene kan også tjene seg opp bonuser gjennom varekjøp, som de kan ta ut i markedsføring eller eksempelvis til Miljøfyrtårnsertifisering. Tilbakemelding fra medlemmene, er at mange ikke har vært så flinke til å jobbe med dette, men samtidig ser stor nytte av å bli sertifiserte for å kunne være mest mulig konkurransedyktig i tiden framover.

Som en del av konseptutviklingen for å kunne tilby best mulig priser og et bredt produktsortimentet, spesielt på synlige produkter, har VVS Fagmann åpnet for noen direkteleverandører.

– Ja, vi vil gjøre avtaler med noen direkteleverandører, basert på etterspørselen fra rørleggerne. Vi har en partner-tilnærming til våre leverandører, hvor vi går sammen om å lage en portefølje som tilfredsstiller medlemmene. Det er altså medlemmene som skal bestemme porteføljen, ikke leverandørene.

De minner om at mange rørleggerbedrifter benytter direkteleverandører i dag, og at det derfor er viktig at de også får strukturert opp den handelen ved å sikre gode betingelser, enkel tilgjengelighet osv., og med det sikre medlemmene gode leveranser.

– Da kan de være trygge på at vi har gått en runde med leverandørene, for å sikre både kvaliteten og at de har dokumentasjonen på plass.

– Hva med leverandører som er lojale mot grossisten Brødrene Dahl, hva tror dere de tenker om at dere åpner for direkteleverandører til VVS Fagmann?

– Fra medlemmene våre har vi kun fått positivt tilbakemeldinger, sier Spro. –  Fra leverandørene våre har det vært noen spørsmål, men ingen store reaksjoner ut over det. De fleste forstår at dette handler om å formalisere en allerede eksisterende handel.

– Jeg vil hevde at alle har alle godt av litt god konkurranse i den bransjen vi befinner oss i, sier Henriksen. – Det er med å heve nivået på Brødrene Dahl, men også våre andre leverandører. Vi kommer nok ikke til å ende opp med veldig mange direkteleverandører, men vil gå igjennom nå og se hva våre medlemmer ønsker og om det er noen huller det er nødvendig å fylle for å kunne tilfredsstille det.

De understreker at de også har gjort avtaler med en del nye leverandører, som er tradisjonelle grossistleverandører, som nå blir Fagmann-partner.

– Nå kommer det leverandører til oss og lurer på om vi ikke skal få til noe sammen og samarbeide tettere opp mot VVS Fagmann. Det viser at vi er attraktive også på leverandørsiden.

– Hva er de konkrete planene framover?
– Vi jobber med treårsplaner som rullerer, og nærmer oss nå en ferdigstillelse av hva vi skal gjøre den neste perioden. Våre ambisjoner er klart rettet mot å styrke konseptet til fordel for medlemmene, øke vår synlighet gjennom markedsføring og bygge et tydeligere merkenavn. Målet er å skape oppmerksomhet og tiltrekke flere medlemmer og potensielle kunder til medlemmene. Det er derfor essensielt å ha med sterke leverandørpartnere som kan støtte opp under disse målene, sier Henriksen

- Vi merker at leverandørene ser på oss som en attraktiv kanal for å nå både medlemmene og forbrukerne direkte. Alle ønsker å øke både omsetningen og antallet medlemmer over tid, så vår tilnærming er å fortsette å bygge sten på sten for å realisere dette.

Dette er rollene til de ansatte i VVS Fagmann: Susanne Indset, VVS Fagmann ansvarlig sør, Marianne Mols, markedskoordinator, Lucie Johansson, digital markedskoordinator, Tore Aas-Eng Mikkelsen, VVS Fagmann ansvarlig øst, Erik Andreas Henriksen, kjededirektør Brødrene Dahl, Øystein Opdal, kjedeleder VVS Fagmann, Anne Sofie Bertelsen, Controller, og Lars Gøran Spro, pris- og avtaleansvarlig.