- Vi må tilby medlemmene mer enn bare gode leverandøravtaler, det holder ikke lenger

Slagordet «Ekte fagfolk» er ment å samle dette skiftet i én identitet, men bak uttrykket ligger det en omfattende omlegging av både kultur, teknologi og forretningsmodell.

Administrerende direktør Knut Strand Jacobsen, som tiltrådte i desember 2025, beskriver en organisasjon som nå i større grad enn tidligere må forstå sin egen rolle i et komplekst økosystem.

Rørkjøp leverte i 2025 en bruttoomsetningsvekst på 3,2 prosent, til over 867 millioner kroner, i et marked preget av geopolitisk uro, kostnadspress og et svakt nybyggsegment. Resultatet ble også vesentlig forbedret sammenlignet med året før. Men for Jacobsen handler utviklingen først og fremst om hva som ligger bak tallene.

Han peker på at medlemsbasen i kjeden i stor grad er eksponert mot service-, vedlikeholds- og renoveringsmarkedet, noe som gir en annen stabilitet enn aktører som er tungt inne i nybygg.

– Det er en struktur i medlemsmassen som gjør oss mer robuste i et urolig marked. ROT-segmentet gir en annen forutsigbarhet enn store prosjektbaserte leveranser.

Ved utgangen av 2025 besto kjeden av 443 medlemsbedrifter, og ifølge Jacobsen er det ikke bare størrelsen, men kvaliteten på fellesskapet som nå er avgjørende.

Saken fortsetter under bildet:

Den nye strategien mot 2030 markerer et tydelig skifte i hvordan Rørkjøp definerer sin egen rolle. Der kjeder tradisjonelt har vært opptatt av volum, avtaler og merkevareeksponering, dreier Rørkjøp seg nå mer mot operasjonell verdi i medlemsbedriftene.

Jacobsen beskriver et rammeverk der organisasjonen må forholde seg til flere interessentretninger samtidig – markedet, leverandørene, administrasjonen og medlemmene – men med en klar prioritering.

– Vi må hele tiden være bevisste på at det er medlemmene som er utgangspunktet for alt. Hvis ikke det skaper verdi i deres hverdag, er det ikke relevant, sier han.

Denne tankegangen har også ført til en justering av verdiene i kjeden. Åpenhet, kompetanse og pålitelighet er verdier som skal fungere som operative prinsipper i beslutninger, teknologiutvikling og kommersiell strategi.

– Åpenhet handler om innsikt og transparens i egne data og prosesser. Kompetanse handler om evnen til å bruke denne innsikten riktig. Og pålitelighet er summen av det vi leverer over tid, sier Jacobsen.

En av de mest omfattende endringene i Rørkjøps utvikling er satsingen på digitale løsninger og kunstig intelligens. Dette handler ikke bare om effektivisering, men om en grunnleggende endring i hvordan kjeden forstår markedet.

Tidligere var analysearbeid i stor grad retrospektivt – basert på historiske salgstall og rapportering. Nå beveger Rørkjøp seg mot mer dynamiske og prediktive modeller.

– Vi ser ikke lenger bare på hva som er solgt, men hvordan produkter faktisk beveger seg sammen i markedet. Hvilke varer som naturlig inngår i samme kjøp, og hvordan mønstre endrer seg over tid, forklarer Jacobsen.

Saken fortsetter under bildet:

Dette gir grunnlag for såkalte handlekurv-analyser, der kunstig intelligens identifiserer sammenhenger som ikke er synlige i tradisjonell rapportering. Resultatet er bedre innkjøpsbeslutninger, mer presise prognoser og raskere respons på markedsendringer.

Samtidig er dette koblet til en større endring i hvordan informasjon konsumeres i samfunnet. Jacobsen peker på at søkemotorer i økende grad erstattes eller suppleres av språkmodeller og AI-baserte systemer.

– Vi går fra et søkebasert internett til et språkbasert internett. Det betyr at vi må tenke helt annerledes rundt hvordan vi produserer innhold og synlighet, sier han.

Denne utviklingen har konsekvenser for hele kommunikasjonsmodellen i bransjen. Der man tidligere jobbet med kampanjer, kataloger og kanalstrategier, er bildet nå fragmentert og algoritmisk styrt.

Ifølge Jacobsen er det ikke lenger nok å «være synlig». Man må være relevant i riktig kontekst til riktig tid.

– Markedsdialogen har endret seg fundamentalt. Det handler ikke lenger om å rope høyest, men om å være til stede i de riktige beslutningsøyeblikkene.

Dette gjelder også hvordan Rørkjøp selv jobber med medlemmene. Digitale verktøy gir nå sanntidsinnsikt i drift, innkjøp og markedssituasjon, noe som gjør at beslutninger kan tas raskere og mer presist.

Til tross for den teknologiske utviklingen er Jacobsen tydelig på at Rørkjøps fundament fortsatt er lokalt.

Han beskriver den lokale rørleggeren som kjedens viktigste ressurs – ikke bare som leverandør, men som relasjonsbærer i markedet.

– Det er i møtet mellom rørlegger og kunde at verdien skapes. Teknologi kan støtte, men ikke erstatte den relasjonen, sier han.

Han peker på at særlig ROT-markedet forsterker denne dynamikken, fordi kundene her i større grad søker tillit, tilgjengelighet og lokal kompetanse enn pris alene.

Samtidig er Rørkjøp opptatt av å bevare et balansert forhold til leverandører og grossister. Jacobsen er tydelig på at verdikjeden ikke tåler ubalanse over tid.

Han advarer mot en utvikling der aktører forsøker å presse systemet for hardt gjennom prisstrategier eller parallellstrukturer.

– Verdikjeden fungerer fordi den er basert på gjensidig avhengighet. Hvis den forskyves for mye i én retning, svekkes helheten.

Dette perspektivet henger sammen med Rørkjøps egen posisjon som en medlemsdrevet kjede, der målet ikke er eierskap, men styrking av selvstendige virksomheter

Internt har Rørkjøp de siste årene investert tungt i automatisering og systemer som reduserer manuelt arbeid. Dette gjelder både analyse, innkjøp og administrative funksjoner.

Jacobsen beskriver dette som et skifte fra ressursintensive prosesser til systemdrevet innsikt.

– Vi bruker ikke lenger måneder på å lage analyser eller rapporter. Det ligger i systemene. Det gjør oss mer presise og mer responsive, sier han.

Samtidig understreker han at dette ikke handler om å redusere bemanning, men om å endre hvordan kompetanse brukes.

Etter et krevende 2024 og et mer positivt 2025 med 5 prosent vekst for medlemmene, står Rørkjøp nå med en styrket posisjon inn i neste strategiperiode. Medlemsundersøkelser viser økt tilfredshet, og kjeden leverer langt bedre enn markedsgjennomsnittet.

Jacobsen mener utviklingen bekrefter at retningen er riktig.

– Vi ser at kombinasjonen av teknologi, tydelige verdier og medlemsfokus faktisk gir effekt. Ikke bare i tall, men i hvordan organisasjonen fungerer i praksis.

 –Med vårt verdigrunnlag og en stadig mer datadrevet organisasjon i ryggen, går vi inn i framtiden med et tydelig mål om å gjøre medlemmene sterkere, mer lønnsomme og bedre rustet i et marked som endrer seg raskere enn noen gang. Den reisen er jeg beæret av å kunne være en del av!