- Heldigvis er jeg ikke overtroisk

Fredag 13. september er et langt yrkesliv innen salg, kommunikasjon og markedsføring over for Larssen. En yrkeskarriere som startet hos Norsk Data i 1984, deretter var han innom Norske Fina og Citroën Norge, innen han «landet» i VVS bransjen hos Brødrene Dahl i 2005. Her fungerte han i 11 år som markedsdirektør for VVS fram til 2016, deretter drøye to år med ansvar for markedsføring og kommunikasjon, samt VVS Fagmann og Servicesentre for BD generelt.

- Jeg trivdes veldig godt hos BD, og spesielt i perioden når Arne Erik Olsen ledet selskapet. Jeg hadde vært med på en god reise der vi i perioden hadde hatt solid vekst innen VVS og stadig tatt markedsandeler. Det kom derfor som lyn fra klar himmel - noen år senere – at min avdeling skulle deles opp og delvis legges ned for å kutte kostnader. Min stilling var derfor fjernet, noe som jeg husker var en tung beskjed å få. Jeg kom imidlertid raskt i kontakt med Daværende Byggmakker-topp Knut Strand Jacobsen som tilbød meg et engasjement innen forretningsutvikling.

- Da det imidlertid dukket opp en mulighet hos Geberit, var jeg raskt på banen, og i mars 2019 tiltrådte jeg stillingen som Sales Manager B2B. Dermed fikk jeg bruk for den kompetansen jeg hadde opparbeidet fra tiden hos BD, ikke minst ved at jeg visste hvordan verdikjeden tenkte og fungerte - ikke minst med grossisten som et vesentlig ledd. Slik sett var det en glede å kunne representere en stor og ledende leverandør, og se at jeg faktisk høstet synergier av min tidligere yrkeserfaring. Jeg håper og tror jeg blant annet har bidratt til å skape et godt samarbeidsklima med alle tre grossistene – uten med det å antyde at det var dårlig før min tid i Geberit. Vi har også hatt mye fokus på at vi som leverandør skal være proaktive og oppfattes som en av de mest profesjonelle leverandørene på det Norske markedet. Jeg er stolt av salgs teamet som jeg mener lever opp til det, understreker Larssen. 

- Det har vært en hyggelig og spennende reise i Geberit, ikke minst siden vi har en solid norsk organisasjon med mye kompetanse, erfaring og ressurser til rådighet. Men selvsagt også siden konsernet arbeider meget profesjonelt, grundig og systematisk. Når man er en del av et konsern må man imidlertid ha evnen til å svelge noen små kameler og innse at ikke alt er tilpasset helt etter «Norsk standard». Men først og fremst gir det enorme muligheter. Konsernet har en beundringsverdig god inntjening, som man også må ha for å drive forskning og innovasjon på det nivået de gjør. Du skal ha økonomiske muskler for å kunne bruke flere hunder millioner for å utvikle et nytt VVS system, for å si det slik! 

- Hva tenker du om at yrkeslivet nå har nådd sitt endepunkt, etter 40 år?

– Jeg har jo ingen erfaring med å være pensjonist, så dette er nytt og ukjent terreng for meg å trå inn i.  Av de jeg har spurt som har tatt steget før meg, har noen gitt tommel opp og sagt det bare er å glede seg. Mens andre har gått på en liten smell og har måttet engasjere seg i frivilligheten for å gi pensjonistlivet et mer meningsfylt innhold. Jeg har jo litt ulike hobbyer, men det blir nok en utfordring å fylle alle dagene, vil jeg tro. Kanskje jeg skal etablere en «hundeluftetjeneste», eller kanskje jeg kan gjøre en innsats for Redningsselskapet, Røde Kors eller noe slikt, sier han retorisk.

Det er en erfaren erstatter som skal fylle Larssens sko.  Thomas Hanche Olsen, som har fått tittelen Sales Director, kommer fra nær  13 års ansettelse med ulike roller i Oras-konsernet.

- Jeg jobbet i det norske markedet inntil Oras kjøpte merkevaren Hansa (Hansa Metallwerke AG), en av Tysklands ledende produsenter av sanitærarmaturer, mot sluttet av 2014 , som førte til strukturendringer. Jeg fikk da ansvar for det nordiske markedet for begge merkevarene. Deretter tok jeg ansvaret for «gamle» Oras som business unit, i alle landene de var representert i. Selskapet hadde  to «business units», i Oras og Hansa, frem til ca. 2018, så det ble en del farting mellom de ulike landene for min del. 

I 2019 ble strukturen endret igjen, og Thomas fikk ansvar for marketing  - og etter hvert også produktsiden - i konsernet.

-  Slik har jeg fått erfaring med å sitte på begge sider av bordet, som er en god ballast å ha med seg inn i denne jobben. Jeg vet jo hva det er greit å påpeke overfor toppledelsen, og hva som ikke er noen vits å bruke energi på, sier han med et smil. 

- På en måte er ringen nå sluttet, og det skal bli spennende å se hvordan samspillet med konsernene og markedene er. Det gleder jeg meg veldig til å få et innblikk i. 

Det gleder ham også at Geberit ligger veldig langt framme i det meste som gjøres, selv om selvsagt ikke alt matcher og passer alle markedene de opererer i. 

- Det mange andre produsenter ser på som "industry benchmark", er veldig ofte relatert til Geberit. Det er en anerkjennelse og stor bekreftelse på selskapets bunnsolide posisjon. 

Han får straks samtykkende nikk av Larssen. 

-  Geberit scorer høyt på alle parametere og har en ledende posisjon i de aller fleste kategorier – og dominerende i mange av dem. Han ramser opp områder som pressystemer, avløpssystemer, vannbesparende løsninger, sisterner og toaletter som gode eksempler. 

- Vi har vært flinke til å klare å holde en posisjon om at det vi leverer er av høy kvalitet, både gjennom design og teknisk innovasjon. Alt er gjennomtestet og dokumentert. Det gjør at kunden er villig til å betale litt mer enn de billigste alternativene på markedet. Også vi har produkter i enkelte kategorier som også henvender seg til prosjektmarked, så vi har en bra balanse, som er en viktig årsak til suksessen. 

Larssens arvtaker påpeker at det selvsagt er et forbedringspotensial på en del områder, som gjør det ekstra morsomt og utfordrende å ta fatt på oppgaven. 

- Jeg har kun vært her noen uker, men jeg begynner allerede å se konturene av hvor det er viktig å trykke på litt ekstra. Det er enkelte kategorier som Geberit burde vært høyere opp i. 

Han trekker fram møbel som en kategori som med fordel kan gjøres bedre kjent i markedet. 

- Møbel har  ikke vært noe lett business for noen, og er et område rørleggerbransjen generelt har skjøvet litt fra seg. Det blir veldig interessant å dukke litt ned i årsakene til at rørleggerne ikke selger mer synlige produkter, og forhåpentligvis bidra til å få en del av dette salget tilbake.

Litt av årsaken, tror han ligger hos rørleggerne selv.

- Rørleggerne har jo insistert på å ha samme inntjening på produktene, selv om de er veldig konkurranseutsatte. De har – satt på spissen - tatt grossistens listepris og deretter lagt på 20%. Da blir det voldsomt forskjell på hva en rørleggeren kan tilby, kontra hva forbrukeren ser at det er mulig å få til andre steder. Samtidig har de i større grad akseptert at de monterer produkter kundene kjøper selv, i motsetning til tidligere. 

- Men det er veldig sterke konkurrenter der, og de er veldig fleksible og snur seg raskt rundt, legger han til. -  Og de har en veldig fleksibel forretningsmodell. Det er nok noe av strukturene som er grunnlaget for suksessene her, som også vi må bli dyktigere til. 

Hanche-Olsen sier han er trigget av hvordan salgsteamet er organisert hos Geberit, med mange selgere ute på oppsøkende virksomhet.  

- På den måten kan man få til den push-pull-strategien som ligger i bunnen her. Vi pusher produktene inn mot grossisten, men likevel må vi påvirke rørleggerne der ute til å velge produktene, slik at man får en etterspørsel. Dette henger tett sammen. Med stor etterspørsel, åpner grossistene dørene. Slik er strategien her i Norge.

- Og jo tøffere markedet er, desto flinkere må vi være til å selge inn produktene. Da handler det om totalpakken av fordeler; som effektiv montering, mindre klimaavtrykk, kvalitet på lang sikt som gir mindre reklamasjoner etc.  Rett og slett å få kunden til å forstå totaliteten, også etter at det er ferdig installert - og kanskje fem år fram i tid når du begynner å få reklamasjonskostnadene på andre, billige «drittrør».

Å ha et stort produkt- og systemspekter som det Geberit kan skilte med, gir stort spillerom. Men samtidig kan det være vanskelig å vite hvor fokuset skal ligge, sier Larssen. 

- Ja, selskapet vil jo helst at vi skal selge mye av alt, men om salgsfokuset og kampanjer ligger på vegghengte toaletter og Flowfit, kan det gå på bekostning av møbelinnsalget. Og en selger pusher jo ofte de produktene som er lettest å selge inn direkte mot rørleggerne. Dette er en av de utfordringene Thomas nå overtar, sier han og humrer lunt. 

Siden Hanche-Olsen startet i stillingen i august, har de sammen vært ute og besøkt grossister og andre kunder, samt at «junior» har fått en innføring i driften og  selskapsstrukturen.

- Thomas er jo det du kan kalle en «plug and play -fyr», sier den kommende pensjonisten. - Han kommer fra en leverandør og kjenner bransjen godt. Den største forskjellen, er nok at vi har flere typer produkter. Samtidig må han ikke ha detaljkunnskap om alle mulige små dingser og nips i sin posisjon. Det er det andre som har kontroll på. Vi har veldig høy kompetanse på alle nivåer, så det handler mer om å komme inn i totaliteten av alt vi står for.

Hanche-Olsen påpeker at han på ingen måte har ambisjoner om å revolusjonere salgsprosessene hos sin nye arbeidsgiver.

- Nei, det handler først og fremst om å være lojal mot den strategien som fungerer godt, men samtidig kommer jeg inn med nye øyne og kan vri på de rette knappene for å gjøre ting enda mer strømlinjeformet og effektivt.

Begge er enige i at den nye organiseringen ved at B2B har samlet seg, er veldig bra. Det vil si at alt salg som går via grossist og rørlegger nå er samlet i ett team.

- Det vil helt sikkert gi et enda bedre samarbeidsklima og en mer tydelig rød tråd i hvordan vi jobber. Ett av kjernefokusområdene til Geberit, er å ha full trykk på installatørleddet. Det er nøkkelkunden nummer én, og som skaper volumene. Derfor er dette en viktig og riktig endring, sier Larssen.

- Den nye organiseringen gir en helt annen «ballgame» i forhold til hvordan vi skal få varer fra A til B. Her handler det om å balansere distribusjonen på en mest mulig effektiv måte. Eksempelvis blir AquaClean-produktene liggende på B2C, som går både direkte og via installatør. Og på sikt er det trolig mer typiske B2C- kunder vi jobber med, sier Thomas Hanche Olsen. Geberits nye Sales Director B2B.